Der Decoy-Effekt im Angebot
Mit einer gezielt schlechteren Option lenken Sie die Wahl — ohne Druck.
Modul 2 von 5 · Pricing & Offer Psychology
Der Decoy-Effekt im Angebot
8 Min · Den Decoy-Effekt verstehen und anwenden, um Kunden gezielt zu einer bestimmten Option zu führen — ohne manipulativ zu wirken.
Lernziel
Sie verstehen die Psychologie des Decoy-Effekts.
Sie konstruieren einen glaubwürdigen Decoy.
Sie setzen den Effekt ethisch und wirkungsvoll ein.
Wie der Decoy funktioniert
Menschen entscheiden relativ, nicht absolut.
Eine dritte, offensichtlich schlechtere Option verschiebt den Vergleich.
Die Zieloption gewinnt an Attraktivität, weil sie gegen den Decoy gut abschneidet.
Klassisches Beispiel: Getränkegrößen
Klein: 3 Euro, Groß: 7 Euro — Kunden wählen oft Klein.
Klein: 3 Euro, Mittel: 6,50 Euro, Groß: 7 Euro — Groß gewinnt.
Mittel ist der Decoy, der Groß attraktiv macht.
Beispiel: Software-Lizenz
Basic: 29 Euro, Pro: 99 Euro.
Mit Decoy: Basic: 29 Euro, Pro: 99 Euro, Premium: 109 Euro.
Premium ist nur geringfügig teurer als Pro, bietet aber deutlich mehr.
Regeln für einen guten Decoy
Der Decoy muss vergleichbar sein, aber eindeutig schlechter.
Er darf nicht das günstigste Angebot sein, das Sie verkaufen wollen.
Er sollte die Zieloption hervorheben, nicht den Kunden verwirren.
Szenario: Beratungspakete
Ein Agentur-Shop bietet Starter, Growth und Enterprise an.
Enterprise als Decoy wird kaum gekauft, macht Growth aber attraktiv.
Umsatzsteigerung von 18 %, ohne Preise zu ändern.
Ihre kurze Übung
Notieren Sie Ihre aktuellen Tarife oder Produktvarianten.
Prüfen Sie, ob eine dritte Option als sinnvoller Decoy fehlt.
Bewerten Sie, ob der Decoy fair wirkt oder manipulativ.
Zusammenfassung
Der Decoy-Effekt nutzt relative Wahrnehmung.
Ein guter Decoy ist vergleichbar, aber klar schlechter.
Ethischer Einsatz erfordert echten Wert in allen Optionen.
Modul abgeschlossen
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